El pronóstico de ventas es un documento que nos sirve de base para conocer el nivel de actividad que tendrá nuestro negocio, dándonos la oportunidad de conocer anticipadamente un cálculo estimado de nuestros ingresos. A partir de este documento podemos generar otros pronósticos relacionados con el desarrollo del negocio, como lo es el pronósticos de egresos, con estos dos documentos y la información en ellos vertida podemos hacer proyecciones para conocer qué tan viable es el desarrollar ese negocio en particular.
Es importante que el pronóstico de ventas sea lo más apegado posible a la realidad, ya que de esta manera reducimos la incertidumbre que se puede generar cuando ya se ha puesto en marcha el negocio.
El pronóstico puede ser llevado a cabo con datos históricos o con estimaciones. Para el primer caso, podemos obtenerlas de nuestro propio negocio, tomando en consideración las ventas mensuales o anuales.
Desde luego que si no contamos con esta información, lo que podemos hacer es estimarla, y para esto, podemos hacer una investigación de mercado, usando las técnicas de entrevista a personas que consideremos que cuentan con el perfil de clientes potenciales. Las personas seleccionadas para ser entrevistadas deben de cumplir con el perfil que tenemos del cliente que queremos atender con el producto o servicio que tenemos.
También podemos usar la técnica de grupos focales, mediante la cual podemos conocer opiniones o actitudes del público objetivo. Para llevarla a cabo se reúne a un grupo de máximo 12 personas y se lleva a cabo una discusión en un ambiente relajado y cómodo, donde se permita que se expresen libremente los participantes, la función del moderador del grupo es la de evitar que se desvíe el grupo del tema central de la discusión, para obtener de esta manera datos que transformaremos en información.
Finalmente, con el pronóstico de ventas podemos determinar el nivel de actividad del negocio a emprender, y de este modo conocer los requerimientos en recursos que necesitaremos y prever diferentes escenarios para conocer cómo se desempeñará el negocio antes de su puesta en marcha. Contar un pronóstico de ventas adecuado, nos ayudará en nuestra tarea de generar proyectos de negocio viables, lo que facilitará la tarea de emprender.