En muchos sitios se habla sobre la importancia de diferenciar nuestros productos para atender segmentos de mercado no explorados o poco saturados y explotar las ventajas que este acercamiento estratégico tiene para los emprendedores. En esta ocasión hablaremos de los nichos de mercado y sus beneficios.
De acuerdo a Wikipedia, un nicho de mercado es “un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.”
Al adaptarnos y enfocarnos a estos segmentos específicos de clientes, atendemos necesidades muy particulares y esta acción nos permite ofrecer una propuesta con alto valor para éstos clientes, olvidándonos de querer abarcar a todos los clientes con un producto genérico.
Los nichos de mercado muchas veces son considerados como poco atractivos debido a que el tamaño del segmento es menor, pero si logramos identificar las necesidades de un segmento importante de población a atender, el nicho puede convertirse en un mercado atractivo e importante.
David Gómez, en su artículo “Qué son mercados de nicho, sus beneficios y ejemplos prácticos” nos presenta 11 beneficios de enfocarse en nichos de mercado:
1. La especialización permite un precio superior
Los clientes están dispuestos a pagar un precio mayor por aquellos productos o servicios de compañías que consideran están más especializadas que sus competidores. La especialización brinda más experiencia, por lo que el cliente va a ser atendido por una compañía que conoce ampliamente sus desafíos, problemas y necesidades. Esto ahorra tiempo y minimiza el riesgo de tomar una decisión equivocada, por eso cuesta más.
2. No son mercados atractivos para grandes compañías con altos costos fijos
Muchos de los grandes competidores cuentan con robustas infraestructuras que requieren volúmenes y tamaños de mercado mínimos para que sea rentable. Trabajan bajo el modelo de economías de escala. Para estas empresas no es rentable enfocarse y movilizarse hacia pequeños segmentos. Sin embargo para las Pymes, adaptarse a un pequeño segmento de mercado no solamente es rentable, sino que compite usualmente con compañías no tan especializadas para las cuales ese mercado no es su prioridad. Y eso es una gran ventaja.
3. Requieren menos infraestructura de atención
Una Pyme no cuenta con muchas personas, hay limitaciones de recursos. Por eso la mejor forma de utilizarlos es poniendo todo el esfuerzo y atención en aquello que genera mayor valor. Ofrecer valores agregados y diferenciarse en estos segmentos va a ser mucho más manejable y rentable.
4. Incrementa la efectividad publicitaria
Cuando sabe a quién le habla, puede seleccionar fácilmente los medios de comunicación correctos. De esa manera, cada vez que alguien le ofrezca pautar en cierto medio porque tiene una “inmensa” audiencia, usted ya sabe si encaja o no, porque cumple con el perfil de la gente que está buscando. Tener claro su nicho de mercado le ayuda a decidir en qué medios debe invertir y cuál debe ser el mensaje, porque conoce claramente cuál es el problema que resuelve a su audiencia objetivo.
5. Mensaje más fácil de comunicar que genera diferenciación
Cuando se dirige a un segmento con necesidades específicas, el mensaje a comunicar en todos sus frentes de marketing es mucho más claro y efectivo. Será consistente en su publicidad, en sus folletos de ventas y en los argumentos comerciales. Y cuando un mensaje es claro y concreto, la gente lo entiende mejor y se vuelve una poderosa fuente de diferenciación. Las personas lo asocian con un beneficio específico.
6. Internet permite distribución y atención de nichos rentablemente
Anteriormente la distribución física y la comunicación masiva eran dos grandes barreras de entrada para que una pequeña empresa pudiera competir rentablemente. Simplemente no se contaba con puntos de venta, minoristas o el recurso para grandes pautas publicitarias. Por eso los grandes mercados eran dominados por pocas empresas que podían llegar a ellos. Con internet los grandes mercados se han fragmentado en pequeños nichos. Internet ahora permite comercializar y atender pequeños segmentos de mercado de una manera rentable. Ya no se requieren las grandes infraestructuras e inversiones que existían en el pasado. Ya los tamaños de los mercados no son el problema. Pequeños nichos pueden ser rentables cuando se atienden a través de la web.
7. Trae claridad al negocio
Enfocarse exclusivamente en atraer el cliente objetivo ideal, aquel para el cual lo que usted provee tiene un gran valor, lo aprecia y lo recomienda, es probablemente la decisión más importante para cualquier negocio y la que más paz y claridad llevará a su equipo comercial. (Y de hecho a toda la compañía; cuando las ventas van bien, todos están bien). El tipo de cliente al cual se dirige hace que todo tengan sentido y que deje de perder tiempo y esfuerzo en tratar de convencer al cliente equivocado.
8. Enfocarse en un nicho encauza la gestión comercial
Cuando se trata de salir a buscar clientes, si no tiene claro exactamente qué tipo de cliente está buscando, perderá demasiado tiempo tocando puertas que tienen poco futuro. Aquí estamos buscando específicamente aquellas personas en las que su mensaje resuena y les interesa. Invertir tiempo, dinero y esfuerzo en personas que no cumplen con el perfil de su cliente ideal, es demasiado costoso. Demasiado esfuerzo para tan pocos resultados. Entonces, en vez de pretender llegar a miles o cientos de miles de clientes potenciales, enfóquese en un grupo mucho más pequeño, con necesidades particulares para las cuales su producto/servicio es justamente lo que necesita. Y no, no todos quieren o necesitan lo que usted ofrece. Y si le preocupa reducir su mercado porque considera que no será suficiente, piense realmente ¿cuántos clientes necesita?
9. Hace las alianzas estratégicas más productivas
Si no tiene claro cuál es su cliente objetivo ideal, no puede saber cuáles son las compañías apropiadas para realizar alianzas. Un aliado estratégico es la forma más eficiente de generar referidos. Otra compañía que se dirige al mismo mercado que usted pero no es competencia directa, es el aliado ideal. Un buen aliado es aquel con el que puede apalancarse para hacer actividades conjuntas y exponerse mutuamente.
10. Enfocarse en un nicho define el contenido a crear
Desarrollar contenido, bien sea artículos para su blog, conferencias, libros electrónicos o cualquier otro medio para ponerse frente a su cliente objetivo, ideal será mucho más sencillo y efectivo si tiene en mente específicamente el perfil de la persona que hace parte de su nicho de mercado. Sabe exactamente qué le interesa y cuáles son los desafíos que tiene, y esta es la esencia para generar cualquier tipo de contenido atractivo y relevante.
11. Incrementa los cierres
Si toca las puertas correctas la probabilidad de cierre es mucho más alta. No estamos buscando que de cada 10 prospectos uno compre, estamos buscando que de cada 10 compren 4 o 5. Porque esos 10 prospectos necesitan exactamente lo que usted resuelve y cumplen con los criterios previamente definidos como predictores de clientes. Cuando le habla a la persona correcta, con el contenido y el mensaje correcto, la probabilidad de que del siguiente paso es mucho mayor que hablarle a cualquiera que usted “presume” que le interesa.
http://bienpensado.com/que-son-mercados-de-nicho-sus-beneficios-y-ejemplos-practicos/
A manera de recomendación, busca nichos de mercado en los cuales tengas experiencia y gusto por el desarrollo y trabajo en el mismo, y desde luego busca que los clientes del nicho elegido sean personas que están dispuestas a gastar o invertir en el producto o servicio que vas a ofrecer. Como parte de esta selección del nicho de mercado es importante investigar el mercado para saber su tamaño, quienes son los actores que intervienen en ese mercado y la dinámica de ese nicho de mercado en particular, conocer sus tendencias para detectar si está creciendo, evolucionando o disminuyendo su potencial.
Una vez determinado nuestro nicho de mercado es importante que se apliquen técnicas de marketing adaptadas a nuestro negocio y segmentocon la finalidad de generar mayores ingresos y mantener la empresa en sintonía con el mercado.
Si tienes interés en ser asesorado en tu idea de negocios y para generar algún proyecto productivo, contáctanos y con gusto te orientamos en este sentido.